Airport Shopper

A finales del 2017, el aeropuerto Jorge Chavez habrá recibido 19 Millones de pasajeros*; si hacemos un promedio simple, serían unos 52 Mil pasajeros que diariamente pasan por  las tiendas llamadas «DutyFree» y viendo este dato desde el punto de vista del Shopper Marketing, son 52 Mil oportunidades diarias en las que retailers y marcas pueden generar mayores ventas y contactos.

¿Qué nos trae a la mente la palabra DutyFree? ¿precios bajos?¿cero impuestos?¿variedad?¿compras de emergencia?¿todas las anteriores y mas?; esta serie de preguntas abre un abanico de oportunidades para las marcas y la respuesta puede definir estrategias para crecer sostenidamente en un canal de ventas alternativo.

EL SHOPPER

shopper

Como lo mencionamos, pueden llegar a ser 52 Mil diarios, con múltiples emociones y sensaciones, entre ansiosos por el viaje, asustados, felices, cansados, aburridos por la espera, hambrientos, somnolientos, atareados…52 Mil distintas!!

En todos estos casos, una buena sesión de shopping puede atenuar estos «desequilibrios» y asegurar que estas personas inicien su viaje de manera positiva.

EL ENTORNO

ENTORNO-DUTY-FREE

OPORTUNIDADES

Las oportunidades mas grandes que tienen las marcas en este entorno de «shopper cautivo» son el tiempo disponible que los viajeros tienen (2 horas en promedio), la restricción de productos que pasa por el control de salidas y finalmente la compra de emergencia.

TI-REST-ALER

«Que aburrido esperar dos horas a que salga el vuelo». El aburrimiento y la espera generan curiosidad, ganas de explorar el entorno y esta curiosidad y las marcas pueden aprovechar esto.

«Me quitaron la pasta de dientes, la botella de agua, el perfume, qué hago???» la respuesta es simple, COMPRA ESAS COSAS EN EL DUTYFREE. Otra gran oportunidad para las marcas.

«De qué me olvido???». Esa compra de emergencia también es una chance de oro para ls marcas, si te encuentran y formas parte de esas categorías de emergencia, puedes convertir la oportunidad en ventas.

CATEGORÍAS

Me cuesta encontrar una categoría que no se pueda vender aquí. Desde artículos de lujo hasta golosinas, pasando por ropa, revistas y bebidas. La única categoría que no he visto disponible para la compra dentro de un DutyFree ha sido la de automóviles, pero estoy seguro que en algún aeropuerto del mundo podré encontrar un auto a la venta.

Estas son las categorías que me llamaron la atención en el LimaDutyFree:

CATS-AEROP

ESTÍMULOS

Surtido amplio, value packs, precios (altos en algunas categorías, convenientes en otras), atención personalizada, prueba de productos, sorteos y promociones, productos exclusivos (que no encuentras en un supermercado), etc.

Múltiples estímulos en un lugar que puede recorrerse en dos horas sin ningún problema, por lo que aumenta la probabilidad de que las marcas impacten. Todo esto potenciado al hecho de que existen viajeros olvidadizos, viajeros no informados (a quienes les quitaron la pasta de dientes), viajeros dadivosos (que llegan a su destino con las manos llenas) o viajeros nostálgicos (que comprarán lo que sea que les recuerde a su tierra, así viajen por el fin de semana).

En conclusión, los DutyFree tienen todo para ser un canal de venta digno de una estrategia de Shopper, donde invertiremos en estudiar el entorno, buscaremos formas de capitalizar las oportunidades de conversión, elegiremos correctamente las categorías a ofrecer y activaremos estímulos que incrementen la probabilidad de compra.

Que la experiencia de compra sea excelente, como siempre, es responsabilidad conjunta de las marcas y de los retailers, combinación que funciona en todos los ámbitos del Shopper Marketing.

Cuéntanos tus experiencias en los diferentes DutyFree que conozcas.

Buen Viaje!!!

*https://elcomercio.pe/economia/peru/aeropuerto-jorge-chavez-duplicara-numero-aerolineas-ampliacion-noticia-445098

Fan-Shopper-Fan

STARWARS-BANNER

Si bien nunca fui fan de las películas de StarWars, si lo soy en la forma como capturan positivamente a los seguidores y los educan en un camino que puede durar años e incluso trasladarse de generación en generación.

Estuve por una tienda por departamentos y me encontré con una activación de visibilidad muy impactante referente al mundo de StarWars, donde cruzaban juguetes con ropa y accesorios en la zona de niños.

Pero qué tiene de especial y cómo se relaciona esto con la estrategia de shopper marketing y la ejecución de estímulos, pensemos en esto:

«Los padres queremos que nuestros hijos o hijas, sigan alguna de nuestras aficiones»; para mi suena lógico y en mi caso particular, disfruto ver a mi hija de 2 años y medio, dibujando o jugando con plastilina y así dando sus primeros pasos en el diseño, que por cierto, es una de mis aficiones.

Entonces imaginemos un padre (shopper), fan de StarWars, visitando el piso de niños en una tienda por departamento y así encontrándose con un mundo 360 de ropa, accesorios, zapatos y juguetes para niños, activados por medio de totems, maniquíes y  gigantografías presentando la última colección de la franquicia. En este entorno este fan-shopper puede realizar diversas acciones (sin un orden establecido):

  • Permanecer un mayor tiempo explorando el «paisaje» interactuando con los diversos touchpoints de la marca, lo que significa incremento en la probabilidad de que tome una decisión de compra.
  • Buscar, a lo largo del piso de venta, mayores opciones de surtido; con retornos periódicos a la zona de activación.
  • Iniciar un proceso de «evangelización» con el potencial fan (hijo – usuario).
  • Elegir sin mucho análisis un paquete completo conformado por mínimo un ítem de cada categoría mostrada, donde estaría elevando el ticket de compra.

En el post donde definimos qué es el Shopper Marketing vimos que existen estímulos distintos que sirven como gatillos para la toma de desiciones. En este caso, esos gatillos se ven potenciados por una predisposición dada por el fanatismo, que en su definición referimos la admiración apasionada por algo; por lo tanto, ante un touchpoint que se alinea con esta actitud, el resultante mas probable es la compra.

Pensemos en el camino hacia la compra, donde es poco probable que el shopper haya decidido ir a comprarle ropa o juguetes específicamente de StarWars a su hijo; el simplemente va con la misión de comprar ropa o juguetes, pero si la fuerza de la marca lo acompaña en el punto de venta, las probabilidades de que sean la opción elegida aumentan considerablemente.

En el siguiente gráfico vemos la interacción entre el retailers, la marca y el shopper:

FAN-SHOPPER

Si bien parece una interacción bi-direccional entre el retailer y la marca (en conjunto) hacia el shopper, la realidad es que el el factor marca envuelve tanto al retailer como al shopper. Este fan tiene StarWars en sus venas, en su mente y lo mas importante, en su corazón, lo que hace que tenga un estímulo inconsciente que lo acompaña en el camino de la compra. Esto potencia el efecto de los estímulos que se encuentren en el punto de venta y el resultado del acto de compra termina siendo favorable para la marca y para el retailer.

El fan-shopper no solo va a terminar comprando ropa y jueguetes para su hijo, también afianzará el verdadero poder del shopper marketing que es cerrar el circulo del amor hacia las marcas.

Cuéntame qué otras marcas pueden llegar a influenciar tanto como StarWars….