Hace unos años me encontré con este concepto, convertido en área dentro de una empresa transnacional y en serio, en serio, quedé impresionado con el enfoque.
Toda la experiencia previa que había adquirido, tanto en la universidad, maestría y trabajos se circunscribían en un solo concepto: El Shopper Marketing.
Entonces el Shopper Marketing es un conjunto de técnicas marketeras y comerciales que buscan INFLUENCIAR las decisiones y comportamientos de compra en un punto de venta físico o virtual, por medio de mensajes distribuidos a través de puntos de contacto en el entorno de venta.
Esta definición por mas simple que sea, engloba muchas técnicas, plataformas, funciones o áreas dentro de entornos B2C o B2B2C.
Empecemos entonces desagregando la definición:
- ¿Shopper? Es la persona que toma la decisión de compra; no necesariamente el consumidor de lo que se compra, no necesariamente usuario potencial; pero casi siempre influenciable.
- ¿Técnicas? Category management, visual merchandising, promotoría, descuentos, promociones de marca, manejo de portafolio y surtido, planes de fidelidad, contenido, retail media, shelf media, entre otras. Todas con el objetivo de influenciar y/o facilitar las decisiones de compra.
- Puntos de Venta Físicos: Bodegas, ferreterías, farmacias, supermercados, homecenters, tiendas de conveniencia, tiendas por departamento, puestos de mercado, etc.
- Puntos de Venta Virtuales: E-Commerce, marketplaces, redes sociales.
Para continuar con la explicación del desarrollo del Shopper Marketing, dejo este gráfico, donde podrán ver las interacciones entre las diversas áreas de la empresa y la estrategia dirigida a los shoppers en el punto de venta.
El Shopper Marketing es en esencia, multidisciplinario y para generar estrategias que incrementen el valor de nuestras marcas en el punto de venta, así como facilitar el retorno de inversión y de información, necesitamos expertos de todas las áreas y cada uno de estos cumple roles vitales.
Para redondear la definición de esta plataforma del marketing agregaré dos conceptos mas; el primero son las misiones de compra que definen no solo el motivo sino el tipo de punto de venta que el shopper va a elegir. Esto abre un abanico de posibilidades para las marcas, donde pueden explotar la potencialidad de las compras por impulso, así como la supuesta rigidez que tiene la compra de abastecimiento o los estímulos que van a ejecutar en cada uno de los puntos de venta.
Las combinaciones entre las misiones de compra y la oportunidad de influenciar al shopper son muchas, en posts futuros, las desarrollaré.
El segundo concepto que vale la pena explorar, es el punto de contacto o shopper touchpoint, que son básicamente todos aquellos puntos donde nuestro mensaje influenciador se podrá cruzar con el shopper potencial. Estos touchpoints normalmente son ejecutados por medio de la materialización de las técnicas de la primera parte del post. Por ejemplo, en una farmacia encontramos vitrinas, anaqueles, góndolas, personal de atención y químicos farmacéuticos; todos los mencionados son touchpoints, ya que nuestro mensaje influenciador podrá ser reproducido a través de ellos.
Empezamos así a hablar sobre Shopper Marketing; siéntanse libres de complementar estas definiciones en la sección de comentarios del post, o comuniquense directamente conmigo al e-mail jose@shopposfera.com .
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